Blackfly

Kärpäsenä katossa mukana yrityksen arjessa

Hyvästä ideasta myyväksi tuotteeksi

Miten hyvä tuote- tai yritysidea toteutetaan asiakaslähtöiseksi ja kilpailijoistaan erottuvaksi? Miten luodaan asiakastarve, ts. saadaan tuotteen myynnille tuulta siipien alle? Millä tavalla markkinointia kannattaa toteuttaa?

Olen työhistoriani aikana päässyt näkemään ja toteuttamaan kaikkea sitä pohjatyötä, joka on ns. ”näkymätöntä työtä” valmiin tuotteen tullessa markkinoille: mm. kartoitusta, kilpailija-analyysiä, hinnoittelua, asiakassegmentointia ja kanavasuunnittelua.
Kaikenlaista on mahtunut mukaan: nopealla aikataululla ja pienellä budjetilla toteutettuja onnistuneita tuotteistuksia ja markkinointikampanjoita sekä isolla rahalla tehtyjä, riittämättömään pohjatyöhön perustuvia projekteja, jotka jälkeenpäin ovat tuntuneet kankkulan kaivoon heitetyiltä sekä ajan että rahan suhteen. Tehtiin paljon ja kaikkea, mutta silti jokin meni pieleen…. huh huijaa, niin turhauttavaa jälkikäteen kaikille.

Usein ajatellaan, että suuremmissa yrityksissä ja isoilla tiimeillä homma on helppoa. On toki siinä mielessä, että verrattuna mikroyrityksiin, niissä tekijöitä ja käytettävää rahaa on enemmän ja työmäärä jakautuu useammalle tekijälle. Onhan se näin, vastapainona tietysti paine kattaa kulut on suurempi – myydä siis määrällisesti paljon ja nopeammin.

Tee hyvät pohjat ja kaivele tuotteen hyöty esille

Yhteinen asia minkä tahansa kokoisen yrityksen onnistuneelle myynnille ja markkinoinnille on kuitenkin pohjatyö. Olipa tuote tai palvelu millainen vain, on analyysi- ja pohjatyö tarpeellista tehdä, jotta tiedetään, millaisille markkinoille ollaan lähdössä:
ketkä ovat kilpailijoitasi, millaisella hinnalla vastaavia tuotteita myydään, ketkä ovat tarkalleen ottaen asiakkaitasi ja minkälaiset ovat kilpailevien tuotteiden sanomat asiakkaille. Ja ennen kaikkea, onko asiakkailla tarve tuotteellesi ja minkä hyödyn sinä tarjoat tuotteesi kautta – minkä ongelman tai tarpeen yrityksesi tuote ratkaisee asiakkaan osalta?

Hyöty on asia, jonka me kaikki ostamme itse tuotteen sijaan. Hyöty taipuu moneksi: se voi olla konkreettista hyötyä, helppona esimerkkinä vaikkapa sateenvarjo, jonka ansiosta voimme mennä kuivin vaattein ja kampaus kunnossa asiakasta tapaamaan. Eli on olemassa syy sateenvarjon käytölle, pidemmälle viety kuin se, että varjo suojaa kastumiselta – olemme edustavampia sateenvarjon ansiosta emmekä uitetun koiran näköisiä asiakkaan edessä. Hyöty voi olla myös tunneperäinen seikka tuotteen meille tuomana: esimerkiksi pinkin väriset keittiösakset, jotka ovat sekä hyödylliset mutta myös kivat ja piristävät käyttää kauniin värinsä puolesta. Hyöty voi olla myös statuspohjainen, esimerkiksi merkkikello, tietyn brändin kengät tai tietyn merkkinen moottoripyörä tai auto, jotka kertovat käyttäjästään ja hänen arvoistaan, jotka ottavat ehkä kantaa oman brändisanomansa kautta tai antavat pientä luxusta arkipäivään.

Markkinoinnilla luodaan asiakkaalle tarve ja hyöty, vedotaan tunteeseen ja tuodaan myytävä tuote esiin muunakin kuin pelkkänä tuotteena. Kannattaa siis ajatella out of the box-tyyliin, miettiä, miten rakentaa ja luo tuotteen tarinan kilpailijoista erottuvaksi. Miksi ja millä ominaisuuksilla yritykseni tuote on parempi kuin kilpailijan, mikä on se asia, jonka vuoksi asiakas valitsee juuri yritykseni tuotteen, vaikka muut viisi kilpailevaa tuotetta ovat käytännössä samanlaisia?

Yrityksen ja yrittäjän vetovoima

Pienissä yrityksissä tuotteet ja palvelut myyvät osittain myös itse yrittäjän vuoksi. Varmasti suurin osa meistäkin ostaa tutuilta yrittäjiltä, koska haluaa joko tukea heitä tai yrittäjä vaan on niin ihana ja mukava. Tai olemme uskollisia asiakkaita yrityksille, joilla on esimerkiksi erinomainen ja asiakkaistaan välittävä asiakaspalvelu, joka huomioi minut, yksittäisen pienen asiakkaan. Se voi olla pieni tekijä, jonka vuoksi emme edes mieti jonkin toisen tuotetta, edes hinnan vuoksi.

Markkinointia siis on myös itse yritys, yrittäjä ja yrityksen henkilökunta. Mitään poppaskonsteja tai ylimääräisiä kevätjuhlaliikkeitä ei tarvitse tehdä, jotta asiakas pitää sinusta ja saa yrityksestäsi miellyttävän kuvan. Useimmiten hymy, ystävällisyys, aitous ja kyky asettua asiakkaan asemaan ovat ne, mitä tarvitaan.

Erottuvan tuotteen aikaansaamiseksi tarvitaan hieman enemmän asioita. Niistä luitkin jo aiemmin tässä tekstissä: tärkeimpinä erottuvuus kilpailijoista ja HYÖTY asiakkaalle. Muista myös jälkimarkkinointi, johon kuuluu asiakkaasta huolenpito vaikka hän on tuonut jo rahat kassaan sinulle.

Käytä kallisarvoinen aika oikeisiin asioihin

Asiat kuulostavat selkeiltä ja yksinkertaisilta teoriassa. Kun ne pitää toteuttaa konkreettisesti, tulee sekä aika että usein myös oma osaaminen vastaan. Kaikkea ei voi eikä edes tarvitse osata tai ehtiä tehdä. Suurin ja arvokkain pääoma meille yrittäjille on oma erityisosaaminen ja siihen kannattaa keskittyä. Jos valmistat tuotetta ja se vie suurimman osan ajastasi, keskity siihen. Markkinointia, pohjatyötä ja muuta yritykselle tarpeellista kannattaa tarvittaessa ostaa. Se on investointi mutta myös säästö omassa ajassa ja lisäarvo tuloksessa.

Kirjoittaja: Satu Törönen, satu.toronen(at)blackfly.fi